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영업전략 / 신규거래처 개척전략

 매출과 영업이익이 정체 또는 감소되는 저성장기에는 신규거래처 개척만이 살 길이다

신규시장과 거래처를 개척하기 위한 전략은?

 첫째, 조직전체가 시장과 고객의 니즈에 맞추어 고객성과를 창출하는 시스템과 프로세스를 갖추어야 한다. 끊임없이 변화해 가는 시장과 고객환경에 맞추어 차별화된 기술을 개발하고 고객이 원하는 신제품을 만들어 가장 효율적 이고 표준화된 영업운영시스템을 갖추어야 한다. 또한 실시간 고객과의 긴밀한 관계를 유지하고 함께 동반자 관계를 구축 하는 맞춤형 고객관계관리(Customer Relationship Management)시스템과 공급관리사슬(Supply Chain Management) 시스템 및 즉각 출하시스템(Quick Delivery System)을 통하여 고객과의 친밀도와 고객성과를 극대화 시켜야 한다.

  둘째, 고객의 성공에 초점을 맞추어 제안하고 문제를 해결해 주어야 한다. 고객이나 고객사 들이 가지고 있는 문제나 고충을 파악하고 문제를 해결할 수 있는 제품이나 서비스를 제공해야 한다. 고객사의 성장성과 포지션 분석이 가치경쟁의 핵심이다. 고객마다 가치탐색 로드 맵을 만들어 가치 제안하되 문제해결 방법을 제시하여야 한다.

  셋째, 지식과 정보를 바탕으로 한 도전하고 준비하는 영업리더를 만들어야 한다. 대부분 영업사원은 기존고객의 유지에 급급해 새로운 고객개척에 두려움을 느낀다. 도전역량을 강화시키기 위해서는 CEO를 포함한 경영진의 전폭적인 의지가 실린 리더십 교육과 영업마인드 교육이 반드시 필요하다. 또한 실행결과에 대한 책임과 보상시스템이 구축되어 있어야 한다. 무엇보다도 신규고객 개척이 영업의 꽃이라는 최고의 가치를 전 사원에게 깊이 인식시키는 것이 무엇보다 중요하다.

 대부분 영업사원들은 자기목표가 없다. 그러므로 두려운 마음(Afraid Mind)를 가지고 소극적 영업을 한다. 따라서 먼저 나의 비전과 목표를 구체적으로 세운 후 달성할 수 있는 의지를 가지고 자신감 있게 신규고객 개척을 즐기며 영업현장을 누비게 하는 슈퍼 마인드(Super Mind)가 절대적으로 필요하다.

넷째, 신규고객 목표와 전략을 구체적으로 수립 및 실행할 능력을 갖추어야 한다.  영업현장에서의 고객개척활동 이전에 먼저 신규고객 목표를 달성하기 위한 구체적인 전략과 실행계획을 수립하는 것이 중요하다. 많은 지식과 정보를 갖추고 목표와 전략, 그리고 실행계획을 실행에 옮길 때 고객성과와 자사의 성과가 창출되게 된다. 그러나 대부분 영업사원들은 신규고객 개척목표와 전략을 수립할 능력을 갖추지 못하는데 문제가 있다. 이 문제를 해결하려면 영업사원들이 고객사 및 경쟁사의 재무제표를 꿰뚫어 볼 수 있는 재무 분석능력과 환경분석, 각종 통계를 분석할 수 있는 능력을 갖추는 일이다.